一塵不染的蔚藍(lán)天空，白云就像剛剛彈出來(lái)的棉花一樣掛著一動(dòng)不動(dòng)，把綠意盎然的珠海襯托得清麗脫俗。去有著“幸福之城”“浪漫之都”美譽(yù)的珠海采訪，還沒(méi)有來(lái)得及去看島嶼港灣、漁女晚唱，我們就已經(jīng)醉了。
本來(lái)，我自作多情地以為多樂(lè)士珠海經(jīng)銷商邱海亮必然是土生土長(zhǎng)的珠海人，名字有海，而且閃亮，符合很多老一輩人起名的習(xí)慣。
但在邱海亮的門店里見(jiàn)到他，才知道他祖籍潮州，典型的潮汕人，大學(xué)畢業(yè)后就在珠海經(jīng)營(yíng)涂料。
無(wú)論從所學(xué)專業(yè)和外形上看，邱海亮都是典型的“理工男”，但是一聊起來(lái)，會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，邱海亮除了過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)以外，給人印象更深刻的，是他超強(qiáng)的語(yǔ)言總結(jié)能力。邱海亮開(kāi)玩笑說(shuō)，“我追求交叉學(xué)科知識(shí)，讓自己成為通用型人才”。玩笑里透出了邱海亮對(duì)自己的精準(zhǔn)定位。
唯一沒(méi)有讓我們意外的是，邱海亮與我們談得最多的是一位涂料經(jīng)銷商的幸福，而且是發(fā)自心底最直白的幸福。
田間農(nóng)耕、湖水瀲滟、和尚挑水……邱海亮辦公室里的陳列與擺件，飄逸著田園水鄉(xiāng)牧歌式的祥和與淡泊，與珠海這座城市的美不謀而合。
當(dāng)我們問(wèn)他，“若人生只有一件事，你希望他是什么？”
邱海亮不假思索地脫口而出，“我覺(jué)得為了家庭的幸福。”想想之后又說(shuō)：“做我自己想做的自己！”
做涂料真的很有意思
邱海亮做涂料這一行，是出于自身的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和內(nèi)心的真實(shí)喜歡。
｜珠海市冠樂(lè)裝飾材料有限公司董事長(zhǎng)邱海亮接受中外涂料網(wǎng)專訪。
“我在初中的時(shí)候，有一個(gè)老師姓陳，他是中山大學(xué)化學(xué)系的，對(duì)我影響很深，我化學(xué)成績(jī)也很好。那個(gè)時(shí)候我對(duì)這個(gè)化工特別感興趣。從初中開(kāi)始，我就立志一定學(xué)化工干化工。”
邱海亮回憶說(shuō)，“這個(gè)世界很奇妙。到了大學(xué)，有一個(gè)親戚是油漆世家。以前在農(nóng)村，三鄉(xiāng)八里可能難以找到一個(gè)油漆匠。干這一行，可能幾輩子祖?zhèn)鞯氖炙嚒Ｎ胰肓嘶み@個(gè)行，又與這位親戚經(jīng)常互動(dòng)，覺(jué)得油漆蠻有意思，自然而然地就從化工行業(yè)進(jìn)了油漆這個(gè)專業(yè)。”
他認(rèn)為，做涂料，特別有時(shí)尚感。邱海亮清楚地記得，小的時(shí)候，村里人結(jié)婚，婚房都是用石灰水刷刷白。到了八十年代改革開(kāi)放，引進(jìn)了一些化工材料。首先是一種106涂料，也叫粉墻劑。之后就有一種以乳液為主體的乳膠漆出現(xiàn)。而隨著多樂(lè)士這個(gè)外資品牌進(jìn)入以后，開(kāi)始了墻面漆的叫法，近些年又開(kāi)始流行藝術(shù)漆。從石灰水、粉墻劑、乳膠漆、墻面漆到藝術(shù)漆等，隨著時(shí)代發(fā)展，它的名稱，很自然地發(fā)生一些變化。
邱海亮給了一個(gè)很粗淺又生動(dòng)的比喻：“我特別想起我們小的時(shí)候上這個(gè)茅坑，沒(méi)多久變廁所了，再?zèng)]多久就變成洗手間了，后來(lái)又回到中國(guó)典型的化妝間了“。
現(xiàn)在人們對(duì)涂料的選擇和要求也越來(lái)越高，邱海亮總結(jié)說(shuō)，“對(duì)于墻面，人們從簡(jiǎn)單的刷白就行，到希望刷得好看，刷著刷著就想要增加顏色，然后就要求刷得美，到現(xiàn)在希望能刷出藝術(shù)效果。做涂料真的很有意思，很有這種時(shí)尚引流的自豪感。”
｜邱海亮談起學(xué)生時(shí)代及入行涂料經(jīng)銷的經(jīng)歷。
從1988年開(kāi)始接觸涂料，邱海亮嘗試著自己做涂料廠，做自己的品牌，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)涂料門檻低，小品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且新技術(shù)開(kāi)發(fā)跟不上。于是，嘗試代理知名品牌，為邱海亮打開(kāi)了一扇新世界。1996年開(kāi)始接觸多樂(lè)士，2007年成為多樂(lè)士經(jīng)銷商，邱海亮談起三十多年經(jīng)營(yíng)涂料的經(jīng)歷滔滔不絕，真摯之情，溢于言表。
至少要比隔壁老王做得好
很意外，談起2020年以來(lái)疫情對(duì)經(jīng)營(yíng)有什么影響時(shí)，邱海亮表示，他感覺(jué)這兩年疫情對(duì)裝飾行業(yè)特別對(duì)涂料而言，整體影響不大，甚至還有增長(zhǎng)，連續(xù)兩年的增長(zhǎng)都達(dá)到了兩位數(shù)，個(gè)人還是比較滿意的。
2020年，冠樂(lè)在江門開(kāi)了一家新店，珠海店也進(jìn)行了擴(kuò)大重裝。疫情期間的開(kāi)店和逆勢(shì)增長(zhǎng)，讓很多同行驚呼看不懂。但邱海亮有自己的見(jiàn)解。
｜邱海亮認(rèn)為大形勢(shì)的變化不是做不好的理由。
邱海亮認(rèn)為，危機(jī)對(duì)某些人是危，對(duì)其他一些人可能是機(jī)。當(dāng)社會(huì)在做一些變動(dòng)，這個(gè)應(yīng)該是機(jī)會(huì)。平衡被打破以后，它會(huì)重新建立一個(gè)平衡。那就看你有沒(méi)有這個(gè)膽量，有沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，要順勢(shì)而為。
“疫情的影響是一個(gè)面上的。大環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，作為一個(gè)個(gè)體，不能把這個(gè)生意的不好、企業(yè)的不順，歸納或者歸成是大環(huán)境的影響。大形勢(shì)的變化不是你做不好的理由。我們更應(yīng)該發(fā)揮我們的主觀能動(dòng)性，做得更精細(xì)，至少要比隔壁老王做得好！”邱海亮在他的觀點(diǎn)中總是突然來(lái)一個(gè)通俗易懂的比喻，讓人豁然開(kāi)朗。
除了正確的態(tài)度，做生意當(dāng)然也有講究。
邱海亮現(xiàn)在在珠海有兩個(gè)店，江門一個(gè)店。他認(rèn)為選店“一木不成林，眾木才成林”，店一定要選在旺地，它才能成為旺店。對(duì)裝飾材料來(lái)說(shuō)，一定要選在賣建材的街或者建材市場(chǎng)，而且要選擇相對(duì)來(lái)說(shuō)位置比較好的。不用怕租金貴，當(dāng)你生意好的時(shí)候，租金就不是問(wèn)題。
｜邱海亮在珠海的一家多樂(lè)士專賣店，臨街，位置醒目。
對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，邱海亮卻非常謙虛地說(shuō)，自己就是真心喜歡涂料這個(gè)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)談不上，但有一些體會(huì)。
“比如說(shuō)我們做多樂(lè)士，作為經(jīng)銷商，它有幾方面的業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)就是體量大的批發(fā)，一個(gè)就是零售，還有一個(gè)就是工程服務(wù)。我們針對(duì)這三個(gè)板塊，做了綜合的考量以及比較全面的建設(shè)。“
說(shuō)起業(yè)務(wù)，邱海亮的專業(yè)程度立顯，不愧是在涂料行業(yè)摸爬滾打了30多年的老涂料人。他對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)管理，有很清晰的思路以及邏輯性。
“具體來(lái)說(shuō)，對(duì)批發(fā)渠道我們強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)系統(tǒng)性的建設(shè)。也就是說(shuō)，一定要系統(tǒng)抓抓系統(tǒng)，把整個(gè)批發(fā)這個(gè)板塊打造成扎扎實(shí)實(shí)的一個(gè)很規(guī)則的業(yè)務(wù)板塊。”
“渠道開(kāi)發(fā)我們主要抓兩方面的工作。讀書(shū)時(shí)我們強(qiáng)調(diào)雙基，即基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能。在批發(fā)這一塊，我一直對(duì)團(tuán)隊(duì)講，我們也要抓好雙基。即要建立最基礎(chǔ)的客情，做好最基本的陳列。沒(méi)有客情，客戶不擺貨，更談不上銷售；有客情，客戶不擺貨，那也是假客情，是客套。客情是陳列的基礎(chǔ)，陳列是客情的檢驗(yàn)。
“對(duì)零售這一塊，我們更強(qiáng)調(diào)一定要生動(dòng)，一定要個(gè)性化。堅(jiān)持重點(diǎn)抓抓重點(diǎn)。這是一個(gè)點(diǎn)和一個(gè)面的問(wèn)題。比如剛才講的，首先店面一定要選在制高點(diǎn)，然后人員精致化，整個(gè)服務(wù)深度化。”
兩大渠道的管理模式說(shuō)完，我們不得不佩服邱海亮冷靜的分析和清晰的思維整合能力。
選擇多樂(lè)士的N個(gè)理由
為什么選擇多樂(lè)士？邱海亮給出了N 個(gè)理由。
“涂料這個(gè)行業(yè)，我首先選擇的是牌子。阿克蘇諾貝爾是全球涂料巨頭，多樂(lè)士是世界第一流品牌。有數(shù)據(jù)說(shuō)，多樂(lè)士是民用漆全世界銷量最大的。它不像很多涂料牌子，是局部地區(qū)的牌子。多樂(lè)士是全球大牌子”。
邱海亮的理由和其他經(jīng)銷商有所不同，他不僅注重品牌，還注重人文特點(diǎn)。
“接觸多樂(lè)士以后，我有很深刻的印象。它有什么特點(diǎn)？一是它的形象，比如那條無(wú)處不在的大狗、飄逸的彩帶、還有那個(gè)擁抱世界的LOGO，這個(gè)形象我真的特別喜歡。相親也要看外貌，這外貌美才能吸引你。”
“其次是多樂(lè)士?jī)?nèi)容物，無(wú)論開(kāi)罐后的凝脂感、涂刷后的飽實(shí)感還是色彩的舒色感，都讓人賞心悅目。”邱海亮說(shuō)。
｜珠海多樂(lè)士店的選色樣板墻色彩斑斕。
“還有重要的一點(diǎn)，多樂(lè)士的色彩豐富，多樂(lè)士每年都會(huì)發(fā)布一個(gè)世界流行色。”
的確，從2004年多樂(lè)士首次發(fā)布年度色彩趨勢(shì)，到如今的這18年間，每一年的色彩都與時(shí)代密不可分，多樂(lè)士通過(guò)全球社會(huì)現(xiàn)象、文化思潮以及設(shè)計(jì)趨勢(shì)的觀察，甄選出最能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的色彩。
說(shuō)到這里，邱海亮如數(shù)家珍地與我們聊起了近幾年多樂(lè)士的流行色：“2020年度介于綠、藍(lán)、灰之間的色彩“豆蔻青”；2021年度象征自然原力、蘊(yùn)含堅(jiān)實(shí)力量的“砂陶棕”；2022年度輕盈清新暢快呼吸的“晴空藍(lán)”。不單只是涂料人的色彩，還是裝修業(yè)的色彩，是藝術(shù)界的色彩，真正工業(yè)界的色彩“。
邱海亮的理解讓我們現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人都十分驚訝，看得出來(lái)，他的的確確真真實(shí)實(shí)地喜愛(ài)涂料，喜愛(ài)多樂(lè)士。
邱海亮覺(jué)得，多樂(lè)士在色彩上的研究和專業(yè)程度，可以說(shuō)是其他油漆廠所達(dá)不到的。
“還有一個(gè)是它的環(huán)保功能。在制造過(guò)程中零添加甲醛、苯及其他揮發(fā)性物質(zhì)，經(jīng)過(guò)層層凈化、嚴(yán)格把關(guān)，它的各項(xiàng)指標(biāo)到各項(xiàng)認(rèn)證，都是行業(yè)內(nèi)高安全環(huán)保的標(biāo)桿，我很放心。還有多樂(lè)士倡導(dǎo)的低碳環(huán)保、VOC減排、可持續(xù)發(fā)展都是很前沿的。我都特別喜歡”。
一口氣說(shuō)了眾多的理由，不得不說(shuō)，邱海亮的視角獨(dú)特又全面。在他看來(lái)，多樂(lè)士形象是它的賣點(diǎn)，色彩是它的賣點(diǎn)，環(huán)保也是它的賣點(diǎn)，很多理念也是它的賣點(diǎn)。大牌子，有顏值，有內(nèi)涵，有氣質(zhì)。形容多樂(lè)士，邱海亮一點(diǎn)也不吝嗇自己的贊美。
做一個(gè)涂料經(jīng)銷商很幸運(yùn)
“傳統(tǒng)經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)利用現(xiàn)代的一些工具或者是比較前沿的手段，不斷深化提高自己，把自己慢慢變成現(xiàn)代化。不管是在哪個(gè)行業(yè)，這樣他的成功性和可持續(xù)性，才比較大。”邱海亮說(shuō)。
“隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，我們也加強(qiáng)了數(shù)字化管理應(yīng)用。比如說(shuō)DMS、外勤365等，對(duì)于阿克蘇諾貝爾數(shù)字化解決營(yíng)銷方案的學(xué)習(xí)應(yīng)用，這個(gè)系統(tǒng)做到更細(xì)致，執(zhí)行更可操作，更可監(jiān)控，把基本功扎扎實(shí)實(shí)落到了真正的這個(gè)末端。系統(tǒng)抓，抓系統(tǒng)，這個(gè)確實(shí)是我們公司所需要的，不是我們很被動(dòng)的去適應(yīng)。多樂(lè)士為我們公司全面的系統(tǒng)化建設(shè)，有力地助推了一把。”
經(jīng)銷商怎樣才能做得更好？邱海亮認(rèn)為，心態(tài)很重要。
“一是心不能太高，好好做涂料，不能老想著大富大貴。心里要特別的清晰定位，你的期望值和你的這個(gè)結(jié)果相對(duì)匹配。”
在這上面，邱海亮對(duì)自己的要求就很清晰，他覺(jué)得做一個(gè)涂料經(jīng)銷商很幸運(yùn)。“涂料這個(gè)行業(yè)其實(shí)這幾年受網(wǎng)絡(luò)的沖擊并不大。而服裝、燈飾、瓷磚已經(jīng)有很多網(wǎng)商。網(wǎng)商超不過(guò)線下的銷售，涂料基本上以線下銷售為主，被網(wǎng)絡(luò)沖擊很少。”邱海亮有自己的見(jiàn)解。
｜珠海多樂(lè)士店一角。
其次，邱海亮認(rèn)為，涂料行業(yè)大魚(yú)吃小魚(yú)的不多。有很多大賣場(chǎng)想一統(tǒng)這塊市場(chǎng)，但結(jié)果都不理想，涂料行業(yè)這種街邊門店或夫妻檔店還有很大的生存空間。
“這個(gè)社會(huì)上被網(wǎng)絡(luò)吃掉得太多了，因?yàn)槟悴皇钦娴乃涝诟舯诶贤跎砩希撬涝谀切┛缃绲碾娚袒蛘咂脚_(tái)上。我感覺(jué)做一個(gè)油漆商很幸福。"邱海亮說(shuō)。
總結(jié)下來(lái)，就是把經(jīng)銷商做好，要抓好一個(gè)中心兩個(gè)根本點(diǎn)，邱海亮的總結(jié)十分到位。
“一個(gè)中心就是選好一個(gè)牌子。比如多樂(lè)士，我相信它會(huì)越來(lái)越好。兩個(gè)根本點(diǎn)，第一是經(jīng)銷商必須有網(wǎng)點(diǎn)，如果沒(méi)有足夠的網(wǎng)點(diǎn)，就撐不起這個(gè)銷量。第二，專賣店的建設(shè)和施工服務(wù)。施工服務(wù)其實(shí)可以帶動(dòng)門店的銷售。門店的銷售也可以深化施工的服務(wù)。通過(guò)施工這種不可替代性，形成廠家更有依靠性的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，廠家會(huì)看中你，經(jīng)銷商也更有價(jià)值和幸福感“。
｜邱海亮向中外涂料網(wǎng)解釋公司起名冠樂(lè)的寓意。
而之所以給自己的公司起名“冠樂(lè)”，一是自己經(jīng)營(yíng)多樂(lè)士，取了一個(gè)“樂(lè)”字，而“冠”字取之爭(zhēng)冠努力的意思，“誰(shuí)都想快樂(lè)，我們的理念就是力爭(zhēng)把這個(gè)快樂(lè)當(dāng)成一種畢生的追求。”邱海亮說(shuō)。
做我自己想做的自己
邱海亮的快樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，看書(shū)和徒步是他的兩大愛(ài)好。
邱海亮非常認(rèn)同“活到老學(xué)到老”，他說(shuō)一個(gè)人要不停地進(jìn)步，并不一定非要出人頭地，但是要有自己的愛(ài)好。雖然邱海亮是一個(gè)典型的理工男，但他認(rèn)為文理不分家，就好比自己從小喜歡化學(xué)，但其實(shí)對(duì)文史、哲學(xué)、美學(xué)都很有興趣。
和邱海亮聊天，能明顯感受到他超強(qiáng)的辯證邏輯思維，隨口說(shuō)的，都是經(jīng)典語(yǔ)句。他說(shuō)最近幾年最感興趣最常看的都是哲學(xué)書(shū)，邱海亮說(shuō)，“很多知識(shí)，有了一定積累之后，都有共通性，到了一定程度都可以融會(huì)貫通，會(huì)使一個(gè)人全面發(fā)展，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，在生活和工作中，都可以用得到。”
｜邱海亮家里的大書(shū)柜是他最喜歡的一角。
邱海亮很贊同胡適的一句話：我看書(shū)是為了看書(shū)。因此，“書(shū)要一本一本地看，沒(méi)有前面的積累，后面的書(shū)很多是看不懂的。”
他的另一個(gè)愛(ài)好就是徒步，“我徒步從城市的東頭走到西頭，從這邊走到那邊，什么也想，什么也可以不想，走路只是為了走路，我不是為了去買東西，不是為了什么，走這個(gè)過(guò)程特別舒服。我把這個(gè)過(guò)程叫做‘穿越‘。既可以想到過(guò)去的滄海桑田，也可以看到現(xiàn)代文明的巨大張力。形形色色，非常享受。”
所有的興趣、愛(ài)好應(yīng)該是順其自然。邱海亮說(shuō)，他最喜歡的一句格言是：朝聞道，夕死可矣。
｜采訪結(jié)束時(shí)，大家合影留念，共同為美好事業(yè)點(diǎn)贊。
行到水盡頭，坐看云升起。當(dāng)夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)接軌，邱海亮那一種恪守內(nèi)心的平和與幸福，樂(lè)觀而務(wù)實(shí)的追求，便構(gòu)成了我們對(duì)“幸福之城”珠海的初印象。（中外涂料網(wǎng)）
