大家居產(chǎn)業(yè)的整體繁榮還會(huì)繼續(xù)，但并不是所有人都能分享勝利果實(shí)。
起起伏伏將成為常態(tài)，受外界影響的因素可能長(zhǎng)期存在，我們最好能做的，就是充分準(zhǔn)備、提前準(zhǔn)備。
（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）
儲(chǔ)備一定的現(xiàn)金
最近，俞敏洪成為熱點(diǎn)，他給很多學(xué)校捐了課桌椅，大概近8萬(wàn)套。
另外，他在直播中表示，新東方將退租近兩年新裝修的1500余個(gè)教學(xué)點(diǎn)。這些教學(xué)點(diǎn)的裝修費(fèi)花了六七十億元，現(xiàn)在退租，需要支付違約金和押金，再加上學(xué)費(fèi)退款、離職員工工資等，是一筆巨大的錢。
但還是挺過(guò)來(lái)了，因?yàn)樗L(zhǎng)期堅(jiān)持，公司賬上必須有一筆錢，在新東方突然倒閉或者說(shuō)突然不做了，這筆資金能退還所有學(xué)生的學(xué)費(fèi)，并且能夠支付所有員工的離職工資。
處于一個(gè)變數(shù)叢生的時(shí)代，即使業(yè)務(wù)非常好，最好還是準(zhǔn)備一些資金，擴(kuò)張開(kāi)店建議適度，量力而行。
老鄧曾跟兩位家居大商溝通時(shí)，他們都透露了這些年會(huì)保證賬上有一些閑錢，必須保證隨時(shí)應(yīng)對(duì)危機(jī)。而不是說(shuō)有一點(diǎn)空余的資金，就必須全部投出去。
這種做法，是對(duì)自己的事業(yè)負(fù)責(zé)，也是對(duì)家庭、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
線上拓寬流量的能力
受零散出現(xiàn)的疫情因素影響，每隔一段時(shí)間，總有一些城市受到影響，自然會(huì)波及門店的生意。
一旦沒(méi)有把流量池建好，沒(méi)有線上引流簽單的能力，基本上就會(huì)面臨門店斷炊的窘迫境況。
大材研究認(rèn)為，疫情沖擊，加之線上用戶占比的增加，兩種因素迭加，都告訴我們，純粹的線下一條腿走路，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大。必須把線上引流能力培養(yǎng)起來(lái)，訓(xùn)練強(qiáng)大。
近兩年里，我們也能看到，從工廠到經(jīng)銷商、銷售人員，其中部分團(tuán)隊(duì)確實(shí)在想辦法擴(kuò)大線上客流。
以工為例，運(yùn)營(yíng)自己的私域流量池，給經(jīng)銷商引流，比如有些公司建立專門的O2O門店，用來(lái)承接線上的流量。
還有些廠家，目前眾多家居類企業(yè)，都在官網(wǎng)、自媒體、京東天貓店等平臺(tái)上開(kāi)通了咨詢?nèi)肟冢热缈梢灶A(yù)約量房、預(yù)約設(shè)計(jì)出圖等，最終會(huì)把訂單分配給最近的經(jīng)銷商門店，直接給經(jīng)銷商推送咨詢客戶。
或者是通過(guò)線上領(lǐng)優(yōu)惠券，再到店里去核銷；在線下單，門店提貨等方式，把顧客引導(dǎo)到店。
據(jù)大材研究的觀察，部分實(shí)力企業(yè)，線上引流能力已非常強(qiáng)，每月給經(jīng)銷商推送的線上客戶多達(dá)上萬(wàn)，不過(guò)最終能夠留住多少，就看門店人員的本領(lǐng)了。
對(duì)廠家來(lái)講，必須想辦法建立起流量池，能夠給經(jīng)銷商引流，預(yù)計(jì)成為廠商合作的標(biāo)配，也是對(duì)經(jīng)銷商非常有效的賦能，同樣也是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效辦法。
此外，據(jù)大材研究的調(diào)研，部分經(jīng)銷商已組建了專門的電商團(tuán)隊(duì)或新零售團(tuán)隊(duì)，想辦法從線上引流，同時(shí)承接廠家的派單，有些商家的客源里，有10%來(lái)自于廠家線上派單。
銷售人員就能旁觀了？
肯定不行，你的好友圈有多大，老客戶資源有多少，有沒(méi)有高價(jià)值的社群資源，有沒(méi)有線上獲客的成熟渠道資源，接下來(lái)幾年會(huì)影響實(shí)實(shí)在在的收入。
線上洽談成交的能力
有些人，是門店的接待能手。有些人，善于網(wǎng)上聊天，聊著聊著也能簽單。
線上洽談與成交，這是未來(lái)很重要的能力。
這里面有一些要點(diǎn)，比如是電話還是微信、QQ談；有什么辦法讓客戶愿意聽(tīng)你講下去；線上的時(shí)間非常有限，客戶會(huì)更著急，如何在很短的時(shí)間里抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)、激發(fā)興起？
還有一種線上溝通，就是在社群里，能不能把群炒熱，把氣氛活躍起來(lái)，從中找到精準(zhǔn)的客戶，還能讓一定數(shù)量的群成員相信你，愿意跟你談，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成真正的客戶。
成交能力
以前的競(jìng)爭(zhēng)，集中在精準(zhǔn)流量的爭(zhēng)奪，這是增量時(shí)代。
接下來(lái)的存量時(shí)代，影響成敗的是成交能力。
畢竟單純想擴(kuò)大客流量，可能性已比較小，難度非常大。向增量要空間，難上加難。
更何況，各個(gè)渠道都在分流，你又能拿到多少分額？20%的成交率就不錯(cuò)了，如果提高到25%呢，可能帶來(lái)業(yè)績(jī)的新表現(xiàn)。
所以，必須想辦法把成交率提升上去，對(duì)應(yīng)的就是一支團(tuán)隊(duì)的成交能力，必須死磕，做這一行就沒(méi)有退路。
怎么去提升？
大材研究認(rèn)為，基本功必須繼續(xù)修煉，比如話術(shù)、禮儀、產(chǎn)品講解能力、促單、家居設(shè)計(jì)方案等。同時(shí)還得想一些更有力度的方式，在一些服務(wù)點(diǎn)上做創(chuàng)新，提升客戶體驗(yàn)，創(chuàng)造客戶感動(dòng)。
結(jié)合目前部分企業(yè)的做法，確實(shí)探索出了比較有效的經(jīng)驗(yàn)，比如主動(dòng)幫助客戶解決家居問(wèn)題；免費(fèi)的保養(yǎng)；更長(zhǎng)的質(zhì)保時(shí)間；對(duì)價(jià)格的保護(hù)；只換不修；重視老客戶的長(zhǎng)期維護(hù)等。
多為客戶著想、不斷學(xué)習(xí)與增強(qiáng)內(nèi)功，始終是不會(huì)錯(cuò)的。
