編者按：
2022年開春以來的新冠肺炎疫情反彈，由于主要是奧密克戎變異毒株，其狡猾性、隱匿性、傳染性均強(qiáng)過以往的新冠病毒，從而導(dǎo)致這次疫情反彈相當(dāng)嚴(yán)重，打亂了正常的社會生活經(jīng)營秩序。特別是全國多個(gè)城市的物流受阻，更是給各行各業(yè)的企業(yè)運(yùn)營帶來極大的困擾。
全鋁家居也不例外。根據(jù)《全鋁家居商訊》新媒體的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)，3月份全行業(yè)出貨量同比下滑20-30%，四月份出貨量同比下滑0-10%，預(yù)計(jì)五月份能夠保持平穩(wěn)。在連續(xù)數(shù)月的大環(huán)境、大市場出現(xiàn)不理想的情況下，已有部分全鋁家居廠商無法繼續(xù)堅(jiān)持而離開，相當(dāng)一部分全鋁家居廠商處于掙扎的邊緣。疫情，再一次對全鋁家居進(jìn)行了市場化的“洗牌”。
不過，隨著各地疫情防控堅(jiān)決實(shí)施“早發(fā)現(xiàn)、早隔離、早治療”措施，隨著上海疫情防控效果逐漸明顯，國內(nèi)疫情越發(fā)平穩(wěn)，“動態(tài)清零”也能夠早日實(shí)現(xiàn)。因此，對于全鋁家居廠商來說，5月份及之后的市場行情，有望好轉(zhuǎn)。
在疫情困局之下，全鋁家居廠商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營節(jié)奏被打亂，市場開發(fā)活動間歇性受阻，線下活動落地頻繁中斷。當(dāng)然，抱怨與消極只能帶來悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時(shí)期的新發(fā)展道路，才有機(jī)會度過這個(gè)迷霧時(shí)代，開創(chuàng)美好的明天。因此，面對超預(yù)期不確定性的市場，全鋁家居廠商經(jīng)營該如何開展？《全鋁家居商訊》新媒體結(jié)合泛家居行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，綜合其他機(jī)構(gòu)給出的建議，也在這里對疫情之下的全鋁家居廠商經(jīng)營，斗膽提出10點(diǎn)建議，希望以此拋磚引玉，帶給全鋁家居廠商更多的思考。
正文：
建議之一：開發(fā)線上流量。直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點(diǎn)評等等，都可以納入計(jì)劃。在泛家居領(lǐng)域，2021年有200多場專場直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。采用的辦法其實(shí)不神秘，比如直播爆款特價(jià)；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎(jiǎng)；免單大獎(jiǎng)、 直播間特權(quán)卡。 當(dāng)然，就全鋁家居行業(yè)而言，無論是視頻還是直播，有很多企業(yè)都在做。但是，與泛家居行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)對比，全鋁家居的直播處于較低水平，無論是影響力還是收單力，都還是比較低的。如何提升全鋁家居廠商視頻和直播的收益，尚需要進(jìn)一步探討。
建議之二：做好老客戶資源的維護(hù)與激活工作。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購，已能占到15%以上的比例。在這個(gè)特殊時(shí)期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來。通過提供免費(fèi)維修、清洗、除塵、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項(xiàng)活動，就可能獲得一定的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。 對于全鋁家居廠商而言，材料型企業(yè)和成品型企業(yè)的市場方法其實(shí)是不一樣的，這一點(diǎn)要區(qū)分清楚。材料型企業(yè)更多側(cè)重于行業(yè)內(nèi)加工廠的開發(fā)，而成品型企業(yè)更側(cè)重于經(jīng)銷商的開發(fā)或者終端消費(fèi)者的開發(fā)。面對的客戶群體不同，所采取的方法也需要有所不同。
建議之三：重視每一條客戶線索、重視每一位客戶。從咨詢到服務(wù)爭取做到極致，可能成本有點(diǎn)高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來的回報(bào)預(yù)計(jì)會讓你感謝曾經(jīng)的付出。 全鋁家居廠商面對的環(huán)境，相對于泛家居其他行業(yè)而言，其實(shí)已經(jīng)是寬松很多。在這種情況下，全鋁家居更需要珍惜來之不易的行業(yè)機(jī)會，重視每一個(gè)客戶線索。
建議之四：從內(nèi)卷到跨界，積累客戶資源。無論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該千方百計(jì)擴(kuò)大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。私域流量變得前所未有的重要；對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。 當(dāng)前，全鋁家居行業(yè)的“內(nèi)卷”是相當(dāng)嚴(yán)重的，特別是材料企業(yè)的“內(nèi)卷”。以往，材料企業(yè)開發(fā)市場客戶的重點(diǎn)在于“跨界”，從泛家居其他行業(yè)吸引新客戶進(jìn)來；如今，材料企業(yè)開發(fā)市場客戶的重點(diǎn)變成了“內(nèi)卷”，缺少了對外跨界開拓的力度和決心。反而是全鋁家居成品企業(yè)，在當(dāng)前環(huán)境下，對于“跨界拓客”的需求前所未有的增強(qiáng)，努力尋找“跨界拓客”的途徑和方式方法。
建議之五：千方百計(jì)參與或組建各種聯(lián)盟。聯(lián)盟是個(gè)好辦法，通過聯(lián)盟相互鼓勵(lì)、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔(dān)成本等，收益會超出預(yù)期。同時(shí)可以發(fā)起或者參加幾個(gè)聯(lián)盟，主動參與、主動推進(jìn)，付出將有回報(bào)。，哪怕是做直播活動、小區(qū)營銷，如果幾個(gè)聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)流量的爆破，訂單量會更可觀。不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價(jià)比、更完整的方案，提升成交率。 全鋁家居行業(yè)在泛家居領(lǐng)域確實(shí)屬于“小行業(yè)”，也正因?yàn)槿绱耍X家居廠商缺乏參與聯(lián)盟、組建聯(lián)盟的信心和決心，也更加缺乏“跨界拓客”的機(jī)會。其實(shí)，每個(gè)人都有自己的朋友圈，可以從一些簡單的聯(lián)盟做起，比如聯(lián)盟直播、聯(lián)盟視頻、聯(lián)盟媒體采訪等，都是可以策劃實(shí)施的。
建議之六：優(yōu)化成本，把控風(fēng)險(xiǎn)。在市場行情比較好的時(shí)候，粗放式經(jīng)營也能帶來銷量的增長和豐厚的利潤。然而，當(dāng)市場行情變差的時(shí)候，企業(yè)的經(jīng)營更需要精耕細(xì)作。在企業(yè)內(nèi)部管理上，更需要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，通過提升管理水平，降低經(jīng)營成本，特別是綜合成本，從而確保企業(yè)立于不敗之地。 對于全鋁家居廠商而言，優(yōu)化成本并不是說要在材料和產(chǎn)品上“偷工減料”，而是如何合理布局企業(yè)庫存、如何管控企業(yè)日常支出、如何采用新技術(shù)新方案新系統(tǒng)來降低運(yùn)營成本、如何付出最小的代價(jià)給企業(yè)帶來更多的收益······，這些思考，更有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。
建議之七：重視設(shè)計(jì)。即使是疫情影響，消費(fèi)者的需求還是在天然升級。對于普通消費(fèi)者而言，泛家居產(chǎn)品材料的質(zhì)地是一個(gè)方面，然而更直觀的依然是產(chǎn)品的外觀，包括款式、顏色、組成、細(xì)節(jié)等，這些都是消費(fèi)者特別是高品質(zhì)消費(fèi)者決策時(shí)的重點(diǎn)考量。 對于全鋁家居廠商而言，歷經(jīng)前些年的發(fā)展，材料和工藝在不斷迭代，新型材料也在不斷涌現(xiàn)，豐富了全鋁家居產(chǎn)品體系。然而，真正到了消費(fèi)端，“設(shè)計(jì)”的重要性日益凸顯。在當(dāng)前疫情之下，全鋁家居廠商更需要在設(shè)計(jì)方面多下功夫，交出更好的作品，才能贏得更好的口碑，從而迎來更多的回頭客。
建議之八：鍛煉團(tuán)隊(duì)的抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力。作為老板，只有跟團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過晨夕會、團(tuán)建、相互鼓勵(lì)、讀書會、社群交流、獎(jiǎng)勵(lì)會等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。而作為一線設(shè)計(jì)、銷售人員，這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，消極沒有任何幫助，在任何行業(yè)都會面臨困難。只有跟團(tuán)隊(duì)一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機(jī)會扭轉(zhuǎn)局面。 當(dāng)前，全鋁家居廠商擁有自己10人以上團(tuán)隊(duì)的并不多，能夠做好團(tuán)隊(duì)管理的廠商，也基本上是表現(xiàn)比較突出的廠商。由此可見，全鋁家居廠商要想在疫情下突圍而出，成就一番事業(yè)和品牌，更需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理的能力鍛煉和培訓(xùn)。
建議之九：敢于在低成本下“投入嘗新”。當(dāng)遇到封管的時(shí)候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔(dān)心，不想到店，怎么辦？那我們必須爭取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。等待，往往是讓人絕望的。 全鋁家居廠商處于“生存”壓力之下，這一點(diǎn)可以理解。然而，處處以“沒錢”“沒生意”“貴”為借口，掩飾企業(yè)自己不愿意投入、不愿意嘗新、不愿意創(chuàng)新的心態(tài)，恐怕不是長久之計(jì)。有效的投入和嘗新，往往能夠推動部分企業(yè)脫穎而出，從而實(shí)現(xiàn)逆勢增長。
建議之十：特殊情況下，不如“離去”。對于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實(shí)沒法做了，只有早點(diǎn)換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。
全鋁家居行業(yè)發(fā)展到今天，雖然進(jìn)入的門框不高，但是材料成本高企、終端售價(jià)較高，如果你的客戶群體、客戶目標(biāo)與全鋁家居產(chǎn)品不搭，建議盡快轉(zhuǎn)行，離開全鋁家居行業(yè)，免得整體抱怨全鋁家居產(chǎn)品價(jià)格高、不好賣。不同的產(chǎn)品有不同的客戶人群，全鋁家居同樣如此。
總結(jié)：
市場充滿變數(shù)，經(jīng)營壓力升級。各地疫情多發(fā)，封控時(shí)有發(fā)生。不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對全鋁家居消費(fèi)的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，廠商的處境就會很糟糕。糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無濟(jì)于事，對我們的處境改善沒有私毫幫助。唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚(yáng)、全力以赴、積蓄客戶、等待交付；只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機(jī)會翻盤。
