編者按：
2022年開春以來的新冠肺炎疫情反彈，由于主要是奧密克戎變異毒株，其狡猾性、隱匿性、傳染性均強過以往的新冠病毒，從而導致這次疫情反彈相當嚴重，打亂了正常的社會生活經(jīng)營秩序。特別是全國多個城市的物流受阻，更是給各行各業(yè)的企業(yè)運營帶來極大的困擾。
全鋁家居也不例外。根據(jù)《全鋁家居商訊》新媒體的調(diào)查和統(tǒng)計，3月份全行業(yè)出貨量同比下滑20-30%，四月份出貨量同比下滑0-10%，預(yù)計五月份能夠保持平穩(wěn)。在連續(xù)數(shù)月的大環(huán)境、大市場出現(xiàn)不理想的情況下，已有部分全鋁家居廠商無法繼續(xù)堅持而離開，相當一部分全鋁家居廠商處于掙扎的邊緣。疫情，再一次對全鋁家居進行了市場化的“洗牌”。
不過，隨著各地疫情防控堅決實施“早發(fā)現(xiàn)、早隔離、早治療”措施，隨著上海疫情防控效果逐漸明顯，國內(nèi)疫情越發(fā)平穩(wěn)，“動態(tài)清零”也能夠早日實現(xiàn)。因此，對于全鋁家居廠商來說，5月份及之后的市場行情，有望好轉(zhuǎn)。
在疫情困局之下，全鋁家居廠商面臨嚴峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營節(jié)奏被打亂，市場開發(fā)活動間歇性受阻，線下活動落地頻繁中斷。當然，抱怨與消極只能帶來悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時期的新發(fā)展道路，才有機會度過這個迷霧時代，開創(chuàng)美好的明天。因此，面對超預(yù)期不確定性的市場，全鋁家居廠商經(jīng)營該如何開展？《全鋁家居商訊》新媒體結(jié)合泛家居行業(yè)的經(jīng)驗，綜合其他機構(gòu)給出的建議，也在這里對疫情之下的全鋁家居廠商經(jīng)營，斗膽提出10點建議，希望以此拋磚引玉，帶給全鋁家居廠商更多的思考。
正文：
建議之一：開發(fā)線上流量。直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等等，都可以納入計劃。在泛家居領(lǐng)域，2021年有200多場專場直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團隊在組織落實。采用的辦法其實不神秘，比如直播爆款特價；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎；免單大獎、 直播間特權(quán)卡。 當然，就全鋁家居行業(yè)而言，無論是視頻還是直播，有很多企業(yè)都在做。但是，與泛家居行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)對比，全鋁家居的直播處于較低水平，無論是影響力還是收單力，都還是比較低的。如何提升全鋁家居廠商視頻和直播的收益，尚需要進一步探討。
建議之二：做好老客戶資源的維護與激活工作。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購，已能占到15%以上的比例。在這個特殊時期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來。通過提供免費維修、清洗、除塵、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項活動，就可能獲得一定的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。 對于全鋁家居廠商而言，材料型企業(yè)和成品型企業(yè)的市場方法其實是不一樣的，這一點要區(qū)分清楚。材料型企業(yè)更多側(cè)重于行業(yè)內(nèi)加工廠的開發(fā)，而成品型企業(yè)更側(cè)重于經(jīng)銷商的開發(fā)或者終端消費者的開發(fā)。面對的客戶群體不同，所采取的方法也需要有所不同。
建議之三：重視每一條客戶線索、重視每一位客戶。從咨詢到服務(wù)爭取做到極致，可能成本有點高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來的回報預(yù)計會讓你感謝曾經(jīng)的付出。 全鋁家居廠商面對的環(huán)境，相對于泛家居其他行業(yè)而言，其實已經(jīng)是寬松很多。在這種情況下，全鋁家居更需要珍惜來之不易的行業(yè)機會，重視每一個客戶線索。
建議之四：從內(nèi)卷到跨界，積累客戶資源。無論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，每個企業(yè)都應(yīng)該千方百計擴大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。私域流量變得前所未有的重要；對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。 當前，全鋁家居行業(yè)的“內(nèi)卷”是相當嚴重的，特別是材料企業(yè)的“內(nèi)卷”。以往，材料企業(yè)開發(fā)市場客戶的重點在于“跨界”，從泛家居其他行業(yè)吸引新客戶進來；如今，材料企業(yè)開發(fā)市場客戶的重點變成了“內(nèi)卷”，缺少了對外跨界開拓的力度和決心。反而是全鋁家居成品企業(yè)，在當前環(huán)境下，對于“跨界拓客”的需求前所未有的增強，努力尋找“跨界拓客”的途徑和方式方法。
建議之五：千方百計參與或組建各種聯(lián)盟。聯(lián)盟是個好辦法，通過聯(lián)盟相互鼓勵、相互學習、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔成本等，收益會超出預(yù)期。同時可以發(fā)起或者參加幾個聯(lián)盟，主動參與、主動推進，付出將有回報。，哪怕是做直播活動、小區(qū)營銷，如果幾個聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實現(xiàn)流量的爆破，訂單量會更可觀。不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，提升成交率。 全鋁家居行業(yè)在泛家居領(lǐng)域確實屬于“小行業(yè)”，也正因為如此，全鋁家居廠商缺乏參與聯(lián)盟、組建聯(lián)盟的信心和決心，也更加缺乏“跨界拓客”的機會。其實，每個人都有自己的朋友圈，可以從一些簡單的聯(lián)盟做起，比如聯(lián)盟直播、聯(lián)盟視頻、聯(lián)盟媒體采訪等，都是可以策劃實施的。
建議之六：優(yōu)化成本，把控風險。在市場行情比較好的時候，粗放式經(jīng)營也能帶來銷量的增長和豐厚的利潤。然而，當市場行情變差的時候，企業(yè)的經(jīng)營更需要精耕細作。在企業(yè)內(nèi)部管理上，更需要優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，通過提升管理水平，降低經(jīng)營成本，特別是綜合成本，從而確保企業(yè)立于不敗之地。 對于全鋁家居廠商而言，優(yōu)化成本并不是說要在材料和產(chǎn)品上“偷工減料”，而是如何合理布局企業(yè)庫存、如何管控企業(yè)日常支出、如何采用新技術(shù)新方案新系統(tǒng)來降低運營成本、如何付出最小的代價給企業(yè)帶來更多的收益······，這些思考，更有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。
建議之七：重視設(shè)計。即使是疫情影響，消費者的需求還是在天然升級。對于普通消費者而言，泛家居產(chǎn)品材料的質(zhì)地是一個方面，然而更直觀的依然是產(chǎn)品的外觀，包括款式、顏色、組成、細節(jié)等，這些都是消費者特別是高品質(zhì)消費者決策時的重點考量。 對于全鋁家居廠商而言，歷經(jīng)前些年的發(fā)展，材料和工藝在不斷迭代，新型材料也在不斷涌現(xiàn)，豐富了全鋁家居產(chǎn)品體系。然而，真正到了消費端，“設(shè)計”的重要性日益凸顯。在當前疫情之下，全鋁家居廠商更需要在設(shè)計方面多下功夫，交出更好的作品，才能贏得更好的口碑，從而迎來更多的回頭客。
建議之八：鍛煉團隊的抗打擊能力、凝聚力、學習能力。作為老板，只有跟團隊一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。而作為一線設(shè)計、銷售人員，這個關(guān)鍵時期，消極沒有任何幫助，在任何行業(yè)都會面臨困難。只有跟團隊一起努力、學習優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機會扭轉(zhuǎn)局面。 當前，全鋁家居廠商擁有自己10人以上團隊的并不多，能夠做好團隊管理的廠商，也基本上是表現(xiàn)比較突出的廠商。由此可見，全鋁家居廠商要想在疫情下突圍而出，成就一番事業(yè)和品牌，更需要加強團隊管理的能力鍛煉和培訓。
建議之九：敢于在低成本下“投入嘗新”。當遇到封管的時候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔心，不想到店，怎么辦？那我們必須爭取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。等待，往往是讓人絕望的。 全鋁家居廠商處于“生存”壓力之下，這一點可以理解。然而，處處以“沒錢”“沒生意”“貴”為借口，掩飾企業(yè)自己不愿意投入、不愿意嘗新、不愿意創(chuàng)新的心態(tài)，恐怕不是長久之計。有效的投入和嘗新，往往能夠推動部分企業(yè)脫穎而出，從而實現(xiàn)逆勢增長。
建議之十：特殊情況下，不如“離去”。對于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實沒法做了，只有早點換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。
全鋁家居行業(yè)發(fā)展到今天，雖然進入的門框不高，但是材料成本高企、終端售價較高，如果你的客戶群體、客戶目標與全鋁家居產(chǎn)品不搭，建議盡快轉(zhuǎn)行，離開全鋁家居行業(yè)，免得整體抱怨全鋁家居產(chǎn)品價格高、不好賣。不同的產(chǎn)品有不同的客戶人群，全鋁家居同樣如此。
總結(jié)：
市場充滿變數(shù)，經(jīng)營壓力升級。各地疫情多發(fā)，封控時有發(fā)生。不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對全鋁家居消費的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，廠商的處境就會很糟糕。糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無濟于事，對我們的處境改善沒有私毫幫助。唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚、全力以赴、積蓄客戶、等待交付；只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機會翻盤。
