標(biāo)題的梗來源于今日家具閻棟，他在朋友圈提出“整家這個(gè)概念，好像是定制企業(yè)在給成品企業(yè)遞刀子。”
后來的中國建博會（廣州）倒計(jì)時(shí)100天吹風(fēng)會上新浪家居葉玲菊向科凡總裁王飚也談到這個(gè)話題，口音的傳播讓王飚第一次聽成了“遞包子”，因此有了本文的標(biāo)題，其實(shí)也是一個(gè)有趣的話題。
01
整家的起源
定制與成品的困境
按行業(yè)在2000年初期逐漸行成來看，定制行業(yè)順風(fēng)順?biāo)?0年了，一路高歌猛進(jìn)，造就了十余家的上市公司，排隊(duì)的還有數(shù)家，這些公司業(yè)績從小十億到數(shù)百億不等。
在定制行業(yè)的快速發(fā)展中，手工現(xiàn)場打制衣柜、櫥柜的市場比例越來越小，清水房、二手房、精裝房等不同形態(tài)的交房標(biāo)準(zhǔn)都推動(dòng)了定制產(chǎn)品的普及。
其實(shí)光靠定制的衣柜、櫥柜為首木門、墻面為輔的全屋定制類產(chǎn)品已經(jīng)能讓定制企業(yè)賺得盆滿缽滿了。可是作為上市公司的業(yè)績增長壓力，終端經(jīng)銷商的獲客、業(yè)績、經(jīng)營壓力迫使上下游必須做品類擴(kuò)張，做大客單值。
（圖片來源：家居邦，侵刪）
伊戀@中國建博會（廣州）產(chǎn)品場景，
涵蓋了定制、成品家具等多品類。
于是全屋定制店面被不同的添加品類，從床墊、窗簾、移動(dòng)家具等越來越多可以形成一站式購齊裝修所需部品的模式在逐漸形成。
“人無我有，人有我優(yōu)。”是差異化經(jīng)營的八字總結(jié)，這些能一站式購齊的部品可以在終端賣得不好，但不能說友商有了我沒有，消費(fèi)者有可能會因?yàn)槟硞€(gè)部品的缺失就在隔壁定了。
當(dāng)部品越來越多的時(shí)候，如何與仍主要售賣全屋定制類產(chǎn)品的友商拉開區(qū)別？整家定制這個(gè)概念閃耀面世。
在成品家具企業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展歷史比定制更長，30年、40年的企業(yè)非常多，他們面臨“中年危機(jī)”，從組織架構(gòu)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等都出現(xiàn)痼疾，以至于近10年來成品家具的增長普遍滯緩，部分甚至下滑嚴(yán)重至關(guān)張。
全友@中國建博會（廣州）
（圖片來源：家居邦，侵刪）
在死生存亡的市場環(huán)境下，成品家具企業(yè)面對定制業(yè)務(wù)從看不起逐漸變成理解、認(rèn)同并跟隨，于是我們看到一波又一波成品家具企業(yè)推出了定制產(chǎn)品。
如果你推出了產(chǎn)品就能賣得好，那這個(gè)世界上做生意也太容易了一些，于是我們發(fā)現(xiàn)成品家具企業(yè)們在定制品類上的荒島求生式的各種嘗試，挖人、同步設(shè)備、同步供應(yīng)鏈....每一個(gè)動(dòng)作都是想用定制行業(yè)語境來解決面臨的實(shí)際問題。
成品家具企業(yè)在反復(fù)嘗試中定制業(yè)務(wù)突破起來極其艱難，不亞于二次創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)過程中有的企業(yè)獲得了成功，有的企業(yè)還在堅(jiān)持，有的企業(yè)已經(jīng)躺平回歸主業(yè)了，有的企業(yè)屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。
定制和成品的邊界在行業(yè)里涇渭分明，在消費(fèi)者那里邊界也是存在的，只是在部分品牌的運(yùn)作下，品牌屬于哪個(gè)行業(yè)的邊界越來越模糊。
有沒有一種讓消費(fèi)者快速消除邊界認(rèn)知的辦法？有，當(dāng)定制企業(yè)宣布整家定制時(shí)，成品家具企業(yè)的迅速跟進(jìn)其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者快速消除認(rèn)知邊界的機(jī)會。
因此“整家定制”其實(shí)是定制企業(yè)做業(yè)績增長，成品企業(yè)快速消除認(rèn)知邊界的統(tǒng)一概念。
02
利益視角
遞刀子還是遞包子
整家定制與全屋定制最大的區(qū)別在于有了成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入，大多數(shù)定制家具企業(yè)都沒有成品家具的研發(fā)、生產(chǎn)的能力，于是尋找成熟的合作伙伴成了主流選擇，將成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道進(jìn)行零售。
28000元的百得勝整家定制套餐
（圖片來源：家居邦，侵刪）
在定制行業(yè)視角來看，這種行為實(shí)際上是向成品家具企業(yè)“遞包子”，不論是少量的上樣還是大規(guī)模的售賣，怎么看都是讓成品家具企業(yè)獲利的模式。
那么在成品家具視角怎么看呢？有大客戶愿意用自己的渠道售賣特定系列的產(chǎn)品，這是對自己的業(yè)績提升的機(jī)會啊，特別是在面臨經(jīng)營壓力的品牌來講，這種合作是絕對的“遞包子”行為。
那為什么會有“遞刀子”的感覺？這也是成立的。特別是對上規(guī)模的成品家具企業(yè)、多年嘗試定制業(yè)務(wù)而未能良好突破的企業(yè)，他們找到了與定制企業(yè)“同一起跑線”的銷售概念，大大降低了解釋難度，加上自己的成品優(yōu)勢能讓整家套餐看起來更具性價(jià)比和吸引力。
所以“遞刀子”還是“遞包子”取決于自己所處的立場、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多個(gè)因素。
03
跟與不跟
知已知彼才能百戰(zhàn)不殆
無數(shù)篇文章有分析過定制企業(yè)該不該跟“整家定制”這個(gè)概念，稍稍匯總一下會有以下兩個(gè)角度來判斷到底怎么決策。
供應(yīng)鏈管理能力，每新增一個(gè)部品都是對供應(yīng)鏈管理能力的考驗(yàn)，講細(xì)點(diǎn)就是選擇哪個(gè)品牌、哪個(gè)系列、如何與自己的產(chǎn)品匹配、如何分發(fā)、如何制定利潤分配...等都是問題。
營銷能力，營和銷是兩種能力的合稱，從廠家層面如何去推進(jìn)，從終端如何去銷售，當(dāng)大家都在推整家時(shí)，這些看起來好像不是問題的問題會擺在廠家和經(jīng)銷商面前，營銷能力的強(qiáng)弱直接影響結(jié)果。
供應(yīng)鏈管理能力在部分早就推出了成品家具配套的企業(yè)來講已經(jīng)點(diǎn)亮了技能點(diǎn)，整家定制不過是把這個(gè)技能再度精進(jìn)而已。
在營銷能力上品牌影響力靠前的廠商們更是不用擔(dān)心，經(jīng)歷了20年的定制行業(yè)成長洗禮，進(jìn)軍到“整家定制”的其實(shí)都是幸存者。
至于自己的企業(yè)跟或不跟，并沒有準(zhǔn)確答案，需要自己去理解。
#編后記
不論是“遞刀子”還是“遞包子”都是在商業(yè)競爭層面思考的問題，如果換到消費(fèi)者視角來看的話，會發(fā)現(xiàn)家居產(chǎn)品的選擇更豐富，更便利，選擇整家套餐的消費(fèi)者減少了風(fēng)格不搭配的風(fēng)險(xiǎn)，加上套餐往往走的是性價(jià)比路線，也真正的為消費(fèi)者省了錢。
所以我們認(rèn)為“整家定制”對于定制企業(yè)、成品企業(yè)來講是雙贏，不是對立。
