從2019年新豪軒門窗的線下終端899元每平米洞口面積，到2022軒尼斯的線上直播799元爆款單品價(jià)，很難不讓人聯(lián)想到“內(nèi)卷”這個(gè)詞。
（圖片來(lái)源：家居最前瞻，侵刪）
即后端采購(gòu)、制造和物流配送成本不斷呈水漲船高之勢(shì)，但前端名義零售價(jià)不升反降。
一是過(guò)去幾年，美國(guó)等國(guó)家?guī)ь^大量超發(fā)紙幣，通貨膨脹只增不減，國(guó)際國(guó)內(nèi)鋁錠、不銹鋼價(jià)格飛漲；
二是受此起彼伏的疫情影響提高了物流和安裝交付成本，受去年“開(kāi)四停三”（大中品牌工廠才享有）提高了制造成本；
三是受國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境（2022年2月24日爆發(fā)了俄烏武裝沖突）變化的影響，多數(shù)行業(yè)及公司要么營(yíng)收增速變慢，要么業(yè)務(wù)受多方因素影響出現(xiàn)萎縮，進(jìn)而導(dǎo)致工薪階層、中產(chǎn)階層收入下降，影響并制約著各類生活消費(fèi)開(kāi)支和家居家裝預(yù)算。
由此，這是終端流量攔截的營(yíng)銷策略，還是市場(chǎng)及品牌集中度提升帶來(lái)的規(guī)模化集采與成本下降？
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系統(tǒng)門窗用定制家具爆品策略來(lái)做大做強(qiáng)，還要看這兩點(diǎn)
（圖片來(lái)源：家居最前瞻，侵刪）
定制門窗近幾年的終端促銷戰(zhàn)打法，可以說(shuō)借鑒了定制家具品牌索菲亞在2015年推出的799元每平米洞口面積的“清場(chǎng)式”打法。
表面上看，殺敵一千自損八百，但對(duì)于一兩家頭部品牌來(lái)說(shuō)，這就像是拼車市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的終端補(bǔ)貼價(jià)格戰(zhàn)，目標(biāo)是薄利多銷，把品牌廠家迅速做大做強(qiáng)，并順勢(shì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰、騰籠換鳥(niǎo)。
但是定制家居品牌在2016年很快推出了19800包18平米的全屋定制套餐，而截至目前，系統(tǒng)門窗品牌廠家還沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)空間一站式、多品類集成的設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品包，這是第一點(diǎn)，即打造出類似陽(yáng)臺(tái)空間生活方式的整裝包或產(chǎn)品組合包。
相比較來(lái)說(shuō)，歐派家居正是在19800套餐的強(qiáng)力拉動(dòng)下，從2017開(kāi)始實(shí)現(xiàn)了全屋定制衣柜品類訂單量的猛增，并且在2020年帶來(lái)了衣柜銷量的后來(lái)居上，即超越原有主推的櫥柜品類的營(yíng)收。
第二點(diǎn)，產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和安裝交付并不是定制家具品牌廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才激勵(lì)機(jī)制和終端運(yùn)營(yíng)能力和效率才是。
相比較來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)門窗廠家雖然經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，但基數(shù)小、底子薄：
產(chǎn)品生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化程度不高。
人才激勵(lì)機(jī)制和傳幫帶等孵化能力相對(duì)弱。
最近幾年招商容易，開(kāi)店后的單店持續(xù)產(chǎn)出能力弱，大商群體目前還很少。
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系統(tǒng)門窗能否用定制家具的爆品策略實(shí)現(xiàn)百億夢(mèng)？
歐洲柯梅令品牌系統(tǒng)門窗的銷售總監(jiān)羅伯特曾說(shuō)：
歐洲在40年前也經(jīng)歷過(guò)房地產(chǎn)發(fā)展的高峰期，到目前為止歐洲房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模已經(jīng)很小了，同時(shí)門窗企業(yè)所面向的市場(chǎng)也逐漸轉(zhuǎn)移到單個(gè)家庭門窗的更換需求。中國(guó)在這方面的市場(chǎng)潛力非常大，但目前城鎮(zhèn)化污染比較嚴(yán)重，高效節(jié)能的產(chǎn)品會(huì)更受到歡迎。
現(xiàn)有的新豪軒、皇派、軒尼斯等三家頭部品牌的系統(tǒng)門窗能否實(shí)現(xiàn)百億夢(mèng)，還要看能否在紅利期窗口關(guān)閉前迅速發(fā)展壯大起來(lái)？
具體體現(xiàn)為以下三點(diǎn)：
一是新房或舊改市場(chǎng)的定制門窗的剛需，是被本地產(chǎn)的低質(zhì)低價(jià)門窗搶得多，還是被頭部品牌搶得多？
二是歐鉑尼、雷拓、詩(shī)尼曼等從定制家具跨界過(guò)來(lái)的門窗子品牌，終端運(yùn)營(yíng)能力及營(yíng)收增速，是否能趕超現(xiàn)有的幾家頭部品牌？
三是看未來(lái)幾年國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)者收入及心理預(yù)期。
如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速慢，城鎮(zhèn)化人口數(shù)持續(xù)下降、剛需用戶收入預(yù)期少，那么系統(tǒng)門窗品牌廠家就會(huì)在營(yíng)收未超80-100億時(shí)，面臨市場(chǎng)紅利期關(guān)閉。
現(xiàn)有單品類為主的系統(tǒng)門窗企業(yè)，品牌之間的營(yíng)收差距不大，當(dāng)前也處于是否從“部件組裝式”產(chǎn)品升級(jí)迭代為“研發(fā)設(shè)計(jì)型”產(chǎn)品的階段。
正因?yàn)殚T檻不高，低質(zhì)低價(jià)市場(chǎng)被大量本地產(chǎn)作坊式門窗搶占，中高端市場(chǎng)吸引了更多的跨界品牌紛紛進(jìn)駐。現(xiàn)有門窗品牌廠商面臨著喜憂參半的市場(chǎng)變化：
喜的是有一套成熟終端運(yùn)營(yíng)模式的定制家居巨頭的參與，更能做好消費(fèi)者教育，把低質(zhì)低價(jià)的本地產(chǎn)“系統(tǒng)門窗”群體們擊退。凈化終端消費(fèi)環(huán)境，提升用戶選購(gòu)信心，順便提升客單值。
憂的是三五年前歐派家居、陽(yáng)臺(tái)定制的經(jīng)銷商群體，當(dāng)時(shí)選擇的是H品牌、X品牌、S品牌的系統(tǒng)門窗代理權(quán)，現(xiàn)在很可能會(huì)改弦易轍：
放棄現(xiàn)有的系統(tǒng)門窗品牌，改推定制家居廠家新上馬的系統(tǒng)門窗項(xiàng)目。
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現(xiàn)有單品類經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)門窗品牌廠商的發(fā)展仍未穩(wěn)當(dāng)
應(yīng)該說(shuō)，無(wú)論是后端的備貨、生產(chǎn)制造、品控標(biāo)準(zhǔn)等方面，不容易實(shí)現(xiàn)快速高效標(biāo)準(zhǔn)化、流水線作業(yè)，就是一線終端的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)布局、多品類集成和安裝交付等，目前也還沒(méi)有沉淀并積累出有專業(yè)資質(zhì)、可高效復(fù)制的簽單流程。
一方面，系統(tǒng)門窗的火熱狀態(tài)，從終端傳導(dǎo)到定制家具、建陶衛(wèi)浴、陽(yáng)臺(tái)定制... ...等多個(gè)其它品類品牌的廠家，所以在主賽道營(yíng)收增速變緩的形勢(shì)下，越來(lái)越多的品牌跨界進(jìn)來(lái)系統(tǒng)門窗賽道，歐鉑尼、雷拓、詩(shī)尼曼、懶貓門窗......等等。
另一方面，未來(lái)的房地產(chǎn)銷售仍將持續(xù)下滑并趨于平緩發(fā)展是趨勢(shì)，但自建別墅和舊改市場(chǎng)的碎片化門窗需求還在增長(zhǎng)中。只是不知道系統(tǒng)門窗行業(yè)的紅利期大致有多少年？
如果是井噴式的三五年紅利期，那么就會(huì)有效仿滴打車、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨枷M(fèi)者心智和做大規(guī)模體量，等市場(chǎng)占有率提高后，再慢慢提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。
如果是小區(qū)域內(nèi)需求快速增長(zhǎng)，整體舊改市場(chǎng)的個(gè)體家庭需求呈現(xiàn)出小規(guī)模、緩慢式增長(zhǎng)，價(jià)格戰(zhàn)策略一旦實(shí)現(xiàn)不了薄利多銷的目標(biāo)，就會(huì)讓系統(tǒng)門窗廠商陷入投入產(chǎn)出比低下的困境，快速招商搭建起來(lái)的一個(gè)地級(jí)市5-19家的終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也會(huì)很快在一兩年的時(shí)間里又迅速消亡。
現(xiàn)有的系統(tǒng)門窗品牌，呈現(xiàn)出某些省份、某些區(qū)域銷售良好的態(tài)勢(shì)，也可以說(shuō)這些區(qū)域的大商群體是門窗品牌廠家的“產(chǎn)糧區(qū)”。
（圖片來(lái)源：家居最前瞻，侵刪）
但結(jié)合定制家居過(guò)去十年的終端殘酷競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，小部分大商群體的未來(lái)發(fā)展前景并不穩(wěn)當(dāng)。某品牌在某個(gè)市場(chǎng)的大商曾擁有十多個(gè)終端門店，但世易時(shí)移：一代新人換舊人，要看舊人離愁恨。
系統(tǒng)門窗門窗的紅利期有多長(zhǎng)？這是一個(gè)待下次可共同探討的話題。
