經(jīng)銷(xiāo)商作為鏈接家居品牌和市場(chǎng)終端的橋梁，扮演著不可或缺的角色，但隨著年輕90后，Z世代消費(fèi)者登上家居消費(fèi)舞臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商們突然發(fā)現(xiàn)用了多年的營(yíng)銷(xiāo)之道就“不香了”，年輕消費(fèi)者好像特別難將就，一言不合就下一家。
明明抖音、直播賣(mài)貨風(fēng)生水起，那為什么消費(fèi)力旺盛的年輕人為什么就不愿意踏進(jìn)實(shí)體店呢？那么現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀又如何呢？在2021成都定制家居展覽會(huì)聯(lián)合新浪家居發(fā)布的《西南家居經(jīng)銷(xiāo)商生存現(xiàn)狀調(diào)查》中，我們或許可以發(fā)現(xiàn)一些西南經(jīng)銷(xiāo)商的“特色”，找到一些困惑于時(shí)代的答案。
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第一怪：不愛(ài)賣(mài)場(chǎng)，愛(ài)百貨商場(chǎng)
除了街邊獨(dú)立店和大型家居賣(mài)場(chǎng)店中店這兩種選擇之外，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇突破傳統(tǒng)模式，15%的經(jīng)銷(xiāo)商選擇把店開(kāi)在城市綜合體和百貨商城里，就如特斯拉在商場(chǎng)里賣(mài)車(chē)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售置于與消費(fèi)群生活更接近的場(chǎng)景中，把低頻的產(chǎn)品放到高頻的場(chǎng)景中賣(mài)，成為“生活采購(gòu)”中的一份子。
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第二怪：從前開(kāi)小店，今后開(kāi)大店
四成經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店大于600平米，大店不僅能放下更多的產(chǎn)品，還能有足夠的空間，把家居產(chǎn)品按照生活空間進(jìn)行陳列。
這不僅代表了經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，更代表他們的銷(xiāo)售思維從“賣(mài)貨”轉(zhuǎn) 向有場(chǎng)景感的“賣(mài)生活”。更大的陳列空間意味著有更大的余量將門(mén)店布置成“家”的樣子,品牌希望輸出的生活方式能夠通過(guò)門(mén)店陳列更好地呈現(xiàn)。
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第三怪：兩極分化嚴(yán)重，傳統(tǒng)與前沿并行
一個(gè)非常有趣的數(shù)據(jù)，46％的經(jīng)銷(xiāo)商一年僅去過(guò)一次或從不去逛展會(huì)，對(duì)展會(huì)不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商占比不少。但去展會(huì)4次以上的經(jīng)銷(xiāo)商占比也達(dá)23％，由此可見(jiàn)，西南經(jīng)銷(xiāo)商已逐漸分化成2個(gè)群體，一個(gè)群體迫切需要交流學(xué)習(xí)，另一個(gè)群體更遵循傳統(tǒng)規(guī)則，偏安一隅。
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88%的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)展會(huì)了解市場(chǎng)商機(jī)和行業(yè)趨勢(shì)，巨大的信息量成為展會(huì)最大的價(jià)值，70%的經(jīng)銷(xiāo)商借助展會(huì)考察實(shí)力，經(jīng)銷(xiāo)商還是信奉“眼見(jiàn)為實(shí)”。
第四怪：重視行業(yè)社交，偏愛(ài)報(bào)團(tuán)取暖
65%的西南經(jīng)銷(xiāo)商選擇行業(yè)專(zhuān)業(yè)展會(huì)了解品牌，48%的西南經(jīng)銷(xiāo)商傾向聽(tīng)朋友和同行推薦，熟人社交、行業(yè)社交依舊是主流方式。值得注意的是，38%的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇社交媒體獲取信息，這表明社交媒體搭載的信息,也會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)判的重要依據(jù)。
在常用的渠道引流方式上，62%結(jié)成聯(lián)盟、54%聯(lián)手裝飾公司、50%與設(shè)計(jì)師一起帶貨……西南經(jīng)銷(xiāo)商們從來(lái)都是擅結(jié)盟，會(huì)連縱，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源互補(bǔ)是常態(tài)。
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第五怪：新鮮方式不少，營(yíng)銷(xiāo)依舊老套
對(duì)于常用的零售客戶(hù)引流方式中，線上社群、社交媒體，早已嵌入生活，無(wú)處不在，一家門(mén)店在引流上至少采用過(guò)3種及以上的方式。但門(mén)店攬客和小區(qū)地推依舊是主流，新引流方式五花八門(mén)，且效果持續(xù)增加，但要讓西南經(jīng)銷(xiāo)商立刻改變傳統(tǒng)見(jiàn)效方式，在新引流方式上大量投入，可能仍需一定成長(zhǎng)時(shí)間。
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第六怪：都說(shuō)生意難做，但九成人盈利
91%的經(jīng)銷(xiāo)商都有盈利，其中13%盈利頗豐,說(shuō)明行業(yè)依然相當(dāng)有盼頭。當(dāng)然，所有結(jié)果背后，都有經(jīng)銷(xiāo)商和團(tuán)隊(duì)的努力付出。尤其是在2020年這 個(gè)特殊的年景，經(jīng)銷(xiāo)商們的努力顯得尤為珍貴。
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第七怪：壓力很大，信心很足
69%的經(jīng)銷(xiāo)商感到6分及以上的壓力，證明這個(gè)市場(chǎng)里大多數(shù)人都在負(fù)重前行。但仍有65%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)還抱有6分及以上的希望，雖然困難重重，他們還是愿意在家居這個(gè)領(lǐng)域持續(xù)奮斗，畢竟自己打下的江山哪能說(shuō)放就放。
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第八怪：要么品牌，要么設(shè)計(jì)師
73％希望品牌支持的經(jīng)銷(xiāo)商都選擇了和設(shè)計(jì)師合作。誠(chéng)然，設(shè)計(jì)師們的通盤(pán)規(guī)劃能力更強(qiáng)，消費(fèi)者信任度更高,經(jīng)銷(xiāo)商們借助設(shè)計(jì)師的能力，以整屋空間呈現(xiàn)的方式，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，能給消費(fèi)者帶來(lái)更高的價(jià)值感，換而言之高客單價(jià)要么靠品牌實(shí)力支撐，要么靠設(shè)計(jì)作品支撐，經(jīng)銷(xiāo)商們總要擇其一。
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在這份持續(xù)17天,通過(guò)線上推廣和線下分發(fā)兩種渠道，收獲問(wèn)卷1392份，其中有效問(wèn)卷1379 份的《西南家居經(jīng)銷(xiāo)商生存現(xiàn)狀白皮書(shū)》搜集中，“生意難做”是每次經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查和走訪過(guò)程中都會(huì)聽(tīng)到的一句抱怨。
把這份難做的生意拆解成數(shù)字后，才發(fā)現(xiàn)難在市場(chǎng)變化非常明顯，難在經(jīng)銷(xiāo)商們改變太慢，更難在一些桎梏的思想和觀念，而未來(lái)需要的是痛則思變，努力跟上時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商才能看到勝利的曙光。
